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　　7月1日，保险业首部聚焦产品适当性管理的自律性文件——《保险产品适当性管理自律规范》(下称“自律规范”)正式施行。这意味着，行业准备已久的保险销售分级制度正式落地。

　　“我们最近正忙着给保险产品分级，组织销售人员培训，行业协会也组织了分级考试研讨会议。”多位保险公司培训条线、个险条线负责人对上海证券报记者感慨，分级制度落地让人“忙疯了”。

　　自律规范覆盖产品分级、销售资质、客户评估等保险销售全流程。“有资质的人员将合适的产品销售给合适的消费者”，不再是一句空话。

　　不过，分级制度落地，真正的考验才刚刚开始。记者近期调研多家大中型保险机构发现：行业考试系统尚未建成，“分级考试”正式开考可能还需一年；分级制度落地伴随大量系统改造与培训成本，中小险企压力沉重。更为深层的挑战是，分级只解决了“产品适当性”问题，代理人队伍“金字塔”结构带来的弊病仍有待解决。

　　“人海战术”落幕

　　1992年，友邦保险在上海设立分公司，将“个人代理人制度”引入中国。两年后，国内保险公司以“佣金+管理津贴”为核心，强调“发展团队，组织裂变”的激励机制。个人代理人这一保险销售模式由此在全国范围内全面推行。

　　在特定历史时期，这套模式发挥了不可替代的作用：以极低成本构建起覆盖全国毛细血管的销售网络，完成对亿万家庭最朴素的风险意识启蒙。2019年，保险销售人力达到历史峰值——912万人。

　　为发展和管理队伍，保险公司尤其是头部公司普遍将销售队伍分为十来个层级，形成“金字塔”结构。

　　然而，随着业务发展，“金字塔”结构的弊端逐渐显现。

　　某中型保险公司个险负责人刘勇(化名)向记者拆解：小张卖了一张保单，获得首年佣金。但其上头十来个层级的人员，都会根据佣金按比例抽成“组织奖励”。在这一模式下，代理人开发完亲朋好友等熟人资源后，普遍选择拉更多人入伙扩大团队。

　　“拉人头就等于拉业务。”刘勇直言，行业普遍存在重增员、轻专业的导向，畸形指挥棒下鲜有代理人专注于专业能力提升。

　　在“人情单”、销售误导滋生等状况下，保险消费者权益受到侵害。一位监管人士向记者坦言：保险产品功能复杂，条款理解门槛高。但在“重营销”导向下，代理人主打推销佣金高的产品，不以消费者需求为先，销售误导由此滋生。2025年，保险行业投诉量同比激增368%，销售环节违规占比超过六成。

　　此外，为套取保险公司销售费用，行业虚假增员、虚挂人力、数据造假乱象频发。

　　中汇人寿总经理杨征撰文表示，某些公司经营者难以真正放下队伍规模执念：一方面通过对人力指标“注水”，使人力指标虚假繁荣；另一方面花大价钱组建新队伍，短期收效甚微，反而因为更复杂的管理模式，降低了管理效率，增加了管理成本。

　　2019年，监管部门启动代理人“清虚”行动，重点清除虚挂虚增人员；2023年深化“报行合一”，压降渠道费用。经过几年整顿，保险销售队伍规模大幅压缩。截至今年一季度末，人身险公司个险营销员合计约212.6万人，较行业峰值减少近700万人。

　　传统销售模式下的保险“人海战术”自此落幕。在此情况下，保险销售分级制度正式落地。

　　从“产品推销”向“需求匹配”转型

　　今年2月起实施的《金融机构产品适当性管理办法》(下称“办法”)，首次统一银行理财、保险产品等跨行业金融产品的“适当性管理”规则。

　　自律规范正是办法在保险业落地的细化实施标准，将监管原则转化为可操作的行业守则——产品、人员、客户，全环节分级，环环相扣。

　　产品分级——不以保费规模或收益为依据，锚定产品复杂程度和保单利益确定性，越复杂、不确定性越高，等级则越高。例如人身保险产品划分为P1至P5五个等级。P1为一年期及以下简单产品，P3含分红型、万能型产品，P4、P5为更高风险产品。同时，将保险产品或保险产品投资账户的风险等级分为R1至R5五个等级。

　　人员分级——不以业绩论高低，以专业能力定权限。销售人员按保险知识、诚信合规记录、销售履历等综合指标分级授权，能力等级最低者只能销售P1类基础产品，最高级别方可销售P4、P5类高风险产品。

　　客户分级——挂钩保险需求与财务支付水平、风险承受能力水平“双评估”，将客户风险承受能力标记为C1至C5等级。